Com a FLOWww você já aprendeu os conceitos básicos do ROI e como calculá-lo, além das métricas importantes para esse indicador dentro do mercado da estética. Neste próximo passo faremos uma análise adequada do ROI e também uma análise aprofundada dos parâmetros que são fundamentais para aperfeiçoar sua estratégia de marketing: os indicadores-chave de performance (KPI 'S).
Os indicadores-chave de performance devem ser determinados pela própria empresa e são utilizados para acompanhar o seu desempenho a fim de aperfeiçoar as estratégias que influenciam diretamente no objetivo desejado. O ROI é um KPI essencial e junto a ele temos: Ticket Médio, Objetivos de Vendas; Custo de aquisição do cliente (CAC); Lucratividade da campanha; Custo de aquisição de Leads (CAL); Desenho e segmentação de campanhas; Customer Lifetime Value (CLTV), Indicador de fidelização e lucratividade do cliente.
Aprimore seu marketing utilizando o ROI e os KPI 'S essenciais!
Análise adequada do ROI:
Como já se sabe o retorno de investimento é uma métrica muito simples já que os dois fatores que são levados em consideração são basicamente, o capital investido em marketing e o lucro obtido. Analisando outros fatores a fim de se ter uma visão mais realista deste retorno lucrativo, consideramos esta questão a mais relevante: Qual seria o número de vendas obtido naturalmente? Entenda o porque com o exemplo a seguir:
Será lançada uma campanha de bronzeamento corporal em sua clínica estética com o objetivo de aumentar as vendas durante o mês de dezembro, desta forma devemos considerar o crescimento mensal das vendas deste serviço natural. Contudo, para ser visto de forma clara o crescimento real das vendas, se houver um crescimento mensal de 5%, este percentual deverá ser descontado, considerando que este valor teria sido obtido mesmo se não fosse feito algum esforço. Desta forma, é obtido o ROI líquido.
Para calcular esse ROI líquido, levando em consideração a média da faturação do serviço, podemos simplesmente usar nosso ROI bruto e aplicar a seguinte fórmula:
ROI líquido = ROI bruto - (FM / I) X 100
O ROI bruto não deve ser em porcentagem *
FM = Faturação média
I = Investimento realizado na campanha
Embora esta análise do ROI líquido forneça uma métrica mais tangível e real sobre o crescimento de vendas, este cálculo não é necessário para analisar qual das suas campanhas é mais rentável. O fundamental ao comparar essa métrica com o resultado de outras campanhas é que estas campanhas que serão contrastadas têm a mesma duração. Portanto, o ideal seria fazer um cálculo de ROI simples.
A facilidade de analisar e calcular o ROI torna essa métrica ainda mais prática e como resposta, você pode extrair duas informações que te guiaram para conquistar o intuito planejado, veja:
- Se o ROI for positivo, a campanha de marketing foi eficaz e você pode justificar o investimento feito em marketing.
Se você calcular o ROI de diferentes campanhas realizadas no mesmo período de tempo, poderá facilmente decidir qual delas foi mais lucrativa para você e tentar ajustar sua estratégia com base nisso.
O ROI fornece um estudo rápido das estratégias utilizadas e testes simples de tentativa e erro. Você e sua equipe devem sempre planejar o aperfeiçoamento das ações de marketing baseados nos dados obtidos. Contudo como um expert do mercado estético esteja atento às demais métricas!
Indicadores fundamentais para melhorar o rendimento de suas campanhas
Em outros artigos abordamos sobre a relevância dos clientes recorrentes para o seu negócio, e como estes são a chave de sucesso para suas campanhas de marketing. Visto isso, agora vocês entenderão como diversas métricas demonstram os efeitos positivos dessa recorrência e das decisões em suas campanhas de marketing.
Custo de aquisição de Leads (CAL)
Trata-se de uma métrica bastante simples, uma vez que está diretamente ligada aos investimentos realizados para a captação de potenciais clientes, sendo assim, calcula-se: capital investido na campanha / número de leads obtidos. O detalhe importante nesta métrica está no momento em que ela é projetada, para se ter um bom custo de aquisição por lead deve-se fazer uma boa segmentação em seu banco de dados.
Quanto mais baixo for o custo de aquisição por lead melhor será a segmentação do seu público alvo, isso demonstra que sua equipe de marketing despendeu esforços e boas estratégias de marketing digital para uma captação mais assertiva, sendo assim o trabalho de vendas e a conversão do cliente geralmente não são responsáveis por isso.
Atente-se para evitar possíveis falhas no funil de conversão, por exemplo, se a conversão for baixa e o custo de aquisição por cliente (CAC) muito alto, isso pode significar que há alguma ação a ser aperfeiçoada em relação ao procedimento da equipe de vendas. Porém por vezes a campanha de marketing pode ser um sucesso, todavia dispor de um CAL razoavelmente baixo e um grande número de leads capturados.
Cuidado! Um CAL alto não significa necessariamente uma campanha ruim. Se, por exemplo, 5 leads são capturados e 4 deles se tornam clientes, a taxa de conversão é de 75%, o que pode significar duas coisas: uma segmentação muito boa do público-alvo e um trabalho em equipe com vendas impecáveis.
Ainda que o CAL seja interessante para observar uma boa segmentação e quais canais funcionam melhor para você, esta métrica por si só não permite uma visão mais ampla, por isso é importante compará-la com o Custo de Aquisição de Clientes (CAC).
Custo de aquisição do cliente (CAC)
Para entender o quanto você tem investido na aquisição e conversão de cada cliente, calcula-se:
CAC = (Custo de Marketing + Vendas) / Número de clientes
O custo de aquisição pode ser calculado de maneiras distintas, como: um CAC global oferece uma visão panorâmica da lucratividade do seu negócio; você também pode medir este custo por campanha ou por estratégia de marketing comparando e filtrando os melhores resultados a fim de ser mais assertivo. O CAC por campanha é medido da seguinte forma:
CAC = Investimento por campanha / Número de clientes
Independente da maneira que você optar por calcular o CAC do seu negócio o intuito será o mesmo: checar a saúde da sua empresa e certificar-se que seus investimentos têm valido a pena.
Realizando uma análise minuciosa de determinadas campanhas de marketing realizadas no mesmo período de tempo e comparar este número com o valor do ticket médio, você pode decidir quais canais, quais tipos de campanhas e quais serviços oferecem a melhor rentabilidade em termos de aquisição de clientes
Comparando um CAC por campanha ao CAC global, obviamente o custo do primeiro deve ser inferior ao que representa o custo panorâmico da empresa, isso porque o CAC Global é uma despesa real e média que pode ser calculada mensalmente ou anualmente. No caso de um CAC por campanha apresentar-se maior do que o geral, é evidente a existência de uma falha total no investimento feito para atrair clientes.
O CAC, permite que você entenda e decida quais campanhas são mais saudáveis para o seu modelo de negócio, se são campanhas destinadas à atração de novos clientes; focadas no aumento de vendas; reconversão de clientes antigos; promover um tratamento específico, etc.
Por exemplo, uma campanha destinada a converter clientes antigos deve ter um CAC mais baixo do que uma campanha destinada a atrair novos clientes. A ideia, ao analisar esses dados, é desenhar campanhas melhores que contemplem uma melhor segmentação do seu público-alvo.
Valor Ticket Médio
O valor do ticket médio é uma das métricas fundamentais para o seu departamento de vendas. Por meio deste indicador você acompanha o comportamento de seus clientes em relação à marca, e conhece o gasto médio por produto/serviço consumido. É um cálculo simples e é feito da seguinte forma:
Ticket Médio = Vendas / Número de vendas
Para ter uma visão mais completa das vendas em seu negócio e de quão lucrativo é adquirir um novo cliente, se deve tomar medidas para aumentar o ticket médio ou se ainda deve tomar medidas para diminuir o custo de aquisição de clientes compare este KPI com o CAC, caso contrário esta métrica te dará respostas limitadas.
Para melhorar seu ticket médio ofereça pacotes personalizados e promocionais, mude suas estratégias de vendas aumentando a quantidade de venda e serviço realizado por atendimento, por exemplo, aproveite o pacote com sessões de massagem relaxante e venda o óleo corporal e um esfoliante, portanto ofereça também produtos complementares.
Customer Lifetime Value (CLTV)
Conhecido em português como "Valor vitalício do consumidor", refere-se ao lucro líquido da vida de um cliente dentro de sua empresa. Esse KPI é o que permite prever o valor do lucro futuro que um cliente produzirá com sua aquisição.
CLTV = Valor Médio de Compra x Número de Compras Recorrentes (geralmente por ano) x Duração Média de Vida do Cliente (ano / mês / semana)
O valor médio de compra é igual ao valor médio do tíquete *
Por meio dessa métrica é possível medir os esforços de lealdade e continuidade, portanto a chave para esse indicador é a conservação. Visto a grande rotatividade de clientes no setor da estética e da beleza, esta métrica deve ser avaliada e aprimorada constantemente. O aumento do CLTV, significa que os seus clientes continuam a ser clientes, porque de alguma forma seus produtos ou tratamentos supriram suas necessidades e deixaram de ser uma despesa a ser cortada.
Contudo não se esqueça: compare essa métrica com o CAC, o que permitirá que você veja o quão lucrativo é adquirir um novo cliente. O CAC tem que ser menor que o CLTV, caso contrário isso indicaria que os clientes conquistados não são lucrativos a longo prazo.
Como encontrar os tesouros escondidos nos KPIs.
O mundo do marketing digital é repleto de métricas, e isto não é atoa, por meio destes dados tangíveis, detalhistas e específicos colhemos as informações necessárias para o sucesso. Para isso faça as perguntas certas e obtenha as melhores respostas.
- Quais ações trouxeram os melhores resultados? Ao definir qual campanha teve mais sucesso, analise quais foram as ações tomadas;
Compare as campanhas, avalie os pontos em comum e os que estão em discordância, dessa forma saberá qual estratégia pode ser replicada e qual tática deverá ser deixada para trás.
Marque onde você está no mapa, em que ponto está sua estratégia e até onde deseja ir e pergunte-se em cada decisão e ação que tomar, se está progredindo nos objetivos traçados.
Com os relatórios FLOWww, você pode obter seus KPI's e todos os dados de que precisa!
Na FLOWww, você encontra todas as informações que precisa para medir o desempenho de suas campanhas e a viabilidade de sua estratégia de marketing. Desde o faturamento, origem e grau de recorrência de cada cliente, até o comportamento geral de cada tipo de cliente em sua central.
Além disso, terá acesso a listas e relatórios estatísticos completos, que lhe permitirão saber quanto os seus clientes gastam em média em cada período, se os seus clientes mais antigos gastam mais do que os novos ou vice-versa e ainda, qual é a sua taxa de retenção.
Da mesma forma, você poderá avaliar sua rentabilidade e relacioná-la à recorrência de clientes, de acordo com o tipo de tratamentos que compram (vouchers, packs e assinaturas) e a frequência com que vêm ao seu centro. A todos esses dados importantes, agora você pode adicionar seu relatório de ROI!
Vejamos alguns indicadores que podem ajudá-lo e onde encontrá-los:
- CAL e CAC: O Custo de Aquisição de Lead e o Custo de Aquisição do Cliente podem ser encontrados calculados em seu relatório de ROI.
- Ticket Médio: Neste caso, você pode ver este valor refletido em seu relatório executivo ou de rentabilidade, filtrando por clínica ou centro, bem como estabelecendo o período que deseja analisar. Assim, poderá saber quanto os seus clientes gastaram em média, por exemplo, nos últimos 3 meses ou durante a campanha que lançou este mês.
- Fluxo de clientes e taxa de retenção: A partir do relatório de lucratividade, você poderá saber até que ponto conseguiu fazer com que os novos clientes continuem sendo clientes.
Gastos de antigos e novos clientes: A partir desse mesmo relatório, você também pode analisar os gastos de novos clientes em comparação com clientes antigos, enquanto obtém conselhos úteis sobre como melhorar seus resultados.- Clientes por origem da campanha: Este indicador, disponível nas listas estatísticas da FLOWww, permite que você filtre por clínica e escolha o período a analisar, o que lhe permitirá visualizar a quantidade de novos clientes que o conheceram por meio de cada canal ou por origem da campanha . Por exemplo, de um anúncio do Facebook ou Instagram para a campanha de verão.
- Faturamento por cliente: Com a FLOWww, você poderá analisar o faturamento total, saber quais clientes mais faturaram neste mês e até saber quanto o cliente gastou em um determinado período de tempo ou desde o início do seu ciclo de vida como um cliente dentro de sua clínica. Com todas essas informações, ficará muito mais fácil calcular indicadores como o CLTV.
Imagina ter todas essas informações ao seu alcance só com alguns cliques? Com um software de gestão e marketing para negócios de beleza e estética como a FLOWww, isso é muito possível! Se você deseja ver todas essas ferramentas em ação, solicite uma demonstração personalizada agora!
